爱学习副总裁温鑫在做“下沉市场AI互动与录播课堂的机遇与挑战”的分享

芥末堆 11月27日 李海颜 报道

11月24日，在“或跃在渊：教育的信心与发展”芥末堆GET2020教育科技大会上，爱学习副总裁温鑫带来了“下沉市场AI互动与录播课堂的机遇与挑战”的分享。他表示，下沉市场对在线教育需求旺盛，在线教育具有较大的市场空间。人效是K12课外培训业务模式进化的推动力，基于现有技术成熟度，双师课堂目前是在体验和人效中最占优势的业务模式，AI录播课教师授课水平稳定，则是在双师课堂中人效最高、体验最好的产品序列。未来，AI双师录播课将会在下沉市场高速启动。

以下为温鑫的演讲实录：

下沉市场在线教育需求旺盛

其实各位朋友都知道K12市场非常大。据统计，全国K12在校学生大概在1.7亿～1.8亿，每年有1500万左右的新增儿童，儿童教育市场参培率大概是57%，1.8亿乘以57%，大概有1亿左右学员在K12培训机构学习。1-2线、3-4线、5-6线参培率逐渐递减，1-2线在60%～80%，3-4线在50%～70%，5-6线大概在30%～50%。但是全国K12培训机构大概有100万家，1亿除以100万，每个机构平均学员人数约为100人，中国广大K12学生群体都在非常小的机构上，这也是我们进入到这个业态中非常正常的情况。

2015年，爱学习在下沉市场观察时，当时的培训市场并不太火爆。但是现在任何一个县城级别的单元都挂满了培训机构的招牌，下沉市场家长的需求也从艺术类课程、素质类课程逐步转化为文化类课程。需求在不断产生，而下沉市场的供给却明显不足。在3-4线城市找到一个好老师很难，到4-6线城市好老师基本找不到，大部分老师都是专科。为什么4-6线城市遍地黄金，因为市场需求足够大，但是竞争特别不充分，谁去都可以赚钱，我见过太多校长没有从事过教育，上来就赚钱的。

我为什么会拿游戏举例？王者荣耀、吃鸡这样的游戏不会1-2线出一个版本，3-4线出一个版本，5-6线出一个版本，所以农村孩子打的王者荣耀和北京孩子打的王者荣耀是一样的，说明大家对于游戏需求一样。游戏存在这样的供给，再看其他下沉的行业，农村淘宝、京东等电商平台的下沉使得1-2线城市享有的服务其他城市也能享有，这代表着不同线级城市需求认知时间差在逐步缩短。

游戏如此，电商如此，教育更是如此，需求侧的提升带来供给侧巨大改革的可能性。互联网的普及让家长的认知和需求的差异变得越来越小。过去1-2线和3-4线城市的家长认知时间差是5年，3-4线和5-6线是10年。现在1-2线和3-4线城市家长认知时间差缩短至2年，3-4线和5-6线缩短至3年。

虽然需求很旺盛，认知时间差缩短很快，但是我们发现供给侧仍然存在很大的问题。在线教学可以实现1-6线城市的稳定输出，而面授教学实现1-6线城市的稳定输出是非常困难的。越到低线城市在线教学和面授教学的GAP就越大，而GAP大到一定程度时就会刺激家长产生惊喜感。这种惊喜感会使低线城市家长冲破原来的认知瓶颈，更愿意接受线上教学模式。

AI录播课是下沉市场的新机遇

目前，大班网校模式在1-2线城市已经进入瓶颈期，获客成本很高，不涨价赚不了钱，涨价了用户又很难续费。在遇到瓶颈之后，3-6线城市会快速增长，基于本地化和获客成本的因素，区域性OMO网校会爆发。OMO网校要本地化，如何做到本地化？举个例子，学生在月考、期中考试时能够在校区内享受训练、测试等完整服务，这就很本地化、很有效。

从用户诉求来看，低线城市用户的诉求是从无到有，而高线城市的诉求是从好到更好。1-2线城市的家长思考更多的问题是怎么让自己孩子获得更好的学习体验，而不是获得更好的学习效果。所以家长为课买单的理由不在于课程是否能够给孩子带来分数上提高，而在于孩子是否喜欢，而3-4线城市家长则是极致追求课程是否能够提分。

面授课堂OMO大量爆发，而用户的诉求又并不相同，所以供给侧提供的服务也是不一样的。未来，1-2线城市应是家庭场景与教室场景结合与切换，家庭教育会是未来开拓战场的重要渠道。而3-6线城市教室仍是主要的授课场景，去老师化存在很大的机会，可以通过输出双师模式为用户提供本地化服务，由北京的教师授课，线下机构的教师或AI提供服务。同时，为了保证学习效率，个性化教学模式改革，产品化和数据化会为更低线的下沉市场带来更大的可能性。

在线化拉开K12教育行业整合大幕

回顾K12教育行业的发展，在线化拉开K12教育行业整合大幕，新东方、好未来、VIPKID中国教培行业的三块门匾，分别成立于1993年、2003年和2013年，从成立到年营收超过35亿元，新东方用了18年，好未来用了13年，而VIPKID仅用了4年。现阶段产业链正在重组，如在线平台搭建、在线工具研发、在线内容研发、营销/管理类SaaS供应、人工智能技术落地、师资招聘和培训等，几乎每一个细分赛道都刚刚开始起跑。

再来看K12机构达到100万同期学员经历的时间，新东方、学而思花了26年和16年做到了百万级别的水平，而作业帮、猿辅导等在线教育公司花了6～8年做到了同等百万级别的水平，可以看出移动互联网的出现给业务端带来了更多的可能性。

技术的发展，不仅仅产生了在线的产品，双师、AI也成为行业的新名词。在线化，数据化，智能化，内容影像化，课程录播化，未来十年将超过过去5000年发展。

不断追求更高的人效（模式效率）是K12课外培训中的业务模式进化的推动力。基于现有技术成熟度，双师课堂目前是在体验和人效中最占优势的一个业务模式，而AI录播课教师授课水平稳定，则是在双师课堂中人效最高、体验最好的产品序列。AI互动录播课正在引领教培行业产生巨大改变，因为它成本足够低、老师足够好，互动足够个性化，又保证录播效益。