芥末堆胡一刀 12月1日

11月24日，在芥末堆举办的“或跃在渊：教育的信心与发展”GET2020教育科技大会上，有赞教育负责人胡冰做了《做教育招生“新基建”不止于工具》为题的主题演讲。

他表示，疫情只是加快了线上化的速度，并没有改变教育的本质。在线教学的方式没有办法完全替代线下信息传递的效率以及亲密感和温度感，所以线下是不会被线上给替代的。

以下是有赞教育负责人胡冰演讲实录,略有删改：

在座的各位老师大家上午好，非常高兴今天能够在现场给大家简单分享有赞教育在过去几年对这个行业和教培机构的一些招生上的看法。

疫情期间教育行业的变化和趋势 

第一、用户认知的变化。

在疫情之后约有4亿用户触网并接触了在线教育和在线课程。在此期间，大家有大量的时间都在线上，在这个阶段耗时最多除了一些手游，更多的是在线教育的课程和一些短视频的网站。

第二、优质的教育资源供给开始增加。

在此之前做在线教育的基本上是在线教育公司的老师，但因为疫情这个特殊的情况，越来越多的线下教培机构老师因为他们的客户、学员需要用在线的方式做交付、做教学，所以被迫练就了一身可以在线上提供服务的能力。

第三、消费习惯和交互方式的变化。

即使是在疫情之前，大家服务的客户群体也逐渐从70后、80后过渡到现在的90后甚至未来的00后。这一批用户都是伴随着互联网成长起来的，所以他们的消费方式和交付方式在疫情之后也有了转变，比如从场景式的购物到目的式购物的转变，他们因为疫情的原因没有办法在线下去学习，所以能更容易接受用在线的方式去学习。

接下来我们给大家分享一组数据。

上图左边的数据是有赞教育的在线课程数量，它整体的趋势上涨非常快，并且在疫情开始之后，整个增速有非常大的涨幅。右边是有赞教育的课程订单量，疫情之后整体的订单量不仅下滑，反而有了一定的上涨，这也说明教育和学习的需求并没有因为疫情而消失，它只是把发生的场景从线下转换到了线上。

第二组数据是营销玩法带来的收益和订单。

2018年，有赞商家，其中也包含了很多教育机构，创造了330亿左右的GMV，私域流量营销玩法带来227亿交易额。这些营销玩法是有赞自2012开始在电商行业、零售行业积累起来的，包括大家最常用的、效果最好的营销玩法，包括满减、限时折扣、优惠券。这一组数据说明了教培机构在获客的方式上面，也从线下开始往线上转，并且有了非常强烈的电商化趋势，这说明越来越多的教培机构开始用私域流量的方式获取自己的客户。

未来在线教育会替代线下教育？

对于这个问题，我们有一些观点。

1、疫情只是加快了线上化的速度，它并没有改变教育的本质。因为在线教学的方式没有办法完全替代线下信息传递的效率以及亲密和温度感，所以线下是不会被线上给替代的。但是疫情逐渐好转之后，我们发现非常多的教育机构并没有放弃尝试在线化这件事情。

2、所以线上线下融合的经营模式对于教育机构来说，可能会成为它未来主流的经营模式。

3、刚才有一组营销数据提到消费者的消费习惯驱动着教育机构营销和招生逐渐电商化，私域流量这种招生方式非常适用于教育的招生。

私域流量适用于教育的招生

这张图是有赞非常经典的一张关于AARRR的私域流量招生的模型，具体来说就是从推广获客、成交转化、客户留存、复购增购，最后再到分享裂变，它是有赞帮助大家做获客的一套全系理论。

私域流量不仅仅适用于电商行业或者零售行业，其实对于教育行业也非常适用，因为教育行业它有着成交时间长、服务周期长的优点，并且在这个过程中它有更多的信用关系，朋友推荐在里面发挥非常大的作用。

综合这些点来说，教育行业非常适用私域流量的概念去做招生和获客。要想做好私域流量招生，就需要把所有招生活动放到能接触到的所有渠道上，消费者在哪就把招生活动放在哪。

通过这些渠道，我们获取到了非常多潜在的客户之后需要有一套工具或者渠道持续触达我们的客户，我们可以通过品牌官网、公众号、小程序等等，甚至包括个人微信和企业微信，和客户保持触达和联系。

在和客户发生触达和联系之后，我们可以通过更多优质的内容和体验的课程使客户对内容产生兴趣，接下来就是通过机构的营销顾问和销售更好地做转化。客户转化成真实学员之后重新回到私域流量池里面，然后再去推荐。再通过我们更好的课程和服务的口碑，帮助我们推荐更多的优质客户，重新回到推广拓客的环节上。

整个私域流量的运营环环相扣，并且渠道越多，能触达消费者的途径越直接就会有更多优质的内容，就越能够做好私域流量这件事情。

线上招生这件事情，需要三大助力   

一、有闭环的工具系统

今年有赞教育针对不同类型的客户推出了有针对性的解决方案，帮他们解决具体的问题。并且针对我们的工具系统，我们所有的产品、所有的版本包括内容都有对应流量补贴。

今年疫情开始之后我们紧急推出了微课堂产品，它是更轻量级、低价、低门槛的教育产品，可以帮助教育机构做好在线教学、在线获客、在校营销。微课堂产品遵循AARRR模型，比如获客渠道，微课堂可以对接微信小程序、还有百度小程序、微博、爱逛等一系列的渠道，可以帮助大家更好地触达这些渠道流量。我们也有一套可以非常快速上手搭建好知识店铺和在线网校的工具，能够承载这些渠道获取到的流量。

二、全渠道的招生解决方案 

有赞在过去的半年时间组建了操盘经验平均有5年的运营团队，来帮助大家做招生操盘。他们可以帮助大家从一开始的资源盘点，包括商家资源，适合的招生渠道、招生的现状，再到和大家一起策划这一次的营销活动。

下面列了几个我们可能会主推的营销方案，可以帮助大家去解决裂变拉新、老带新、续费、转介绍的几个场景的营销活动。

针对这些成熟的运营方案，我们包装成有赞教育的招生的方案包，打算在未来一段时间内全部免费。我们希望通过更多优质的服务经理和运营专家，帮助大家快速推进招生和在线招生。 

三、非常优质的课程内容的供给

做好在线这件事情需要有更多优质的在线内容，所以我们希望通过有赞的在线课程分销平台，并且结合我们的平台服务费的减免，帮助大家更低成本找到给优质的内容。希望通过这样的方式可以帮助更多的课程供给方找到更多有效的分销渠道，更希望可以通过这样的方式帮助那些愿意尝试在线招生和在线获客，但是又没有太多线上内容储备的这些机构去找到更多优质的内容，帮助他们低成本、低门槛地尝试在线招生。

针对课程在线分销平台，我们在12月份开始针对平台服务会做全部的减免。

做好教育机构的招生新基建

新基建这个词非常大，同时也是个非常缓慢的构建过程，它包含在线营销机构的运营工具、运营思路以及包含线下管理工具等等。我们也希望可以通过有赞教育、有赞的产品和服务，帮助大家更快、更好地去建立好在线化的能力，去做尝试，并且在这条路上走得更好、走得更远。

    非常感谢过去的三年时间里面可以和所有的教育机构、教育同仁一起同行，并且希望后续大家继续要专注于自己的课程和学员，然后把其他一切复杂事情都交给有赞教育。