图源：视觉中国

芥末堆 李梓毅 10月6日 报道

“七分考，三分报”，家长群体里常用这样一句话来强调高考志愿填报的重要性。随着新高考制度的到来，志愿填报、升学规划成为高中生考试答题之外的第二战场。

2014年9月，国务院印发《关于深化考试招生制度改革的实施意见》，新一轮高考改革（俗称“新高考”）正式开启。7年来，中国已有 14 个省市分三批实施了新的高考制度。

不同于传统区分文科综合和理科综合的路子，新高考采取“3+3”或“3+1+2”的选科模式。高一选科结果将直接影响高考后填报志愿时可选择的专业范围，乃至未来职业方向。

选择前置，试错成本上升，在此背景下，家长和学生对高考志愿填报咨询服务的需求已逐步延伸为对职业生涯规划的需求，并催生了一个升学服务市场。

“新高考以来，升学服务行业还是发展得很快，不管是个体还是机构，从事这个行业的人越来越多，有的做志愿填报，有的做长期综评。”华颂信息传媒（武汉）有限公司（简称“华颂”）CEO兼联合创始人蔡青说道。

教育部2020年全国教育事业统计结果显示，全国高中阶段学校2.44万所，在校生4127.80万人，按每年人均花费千元计算，保守估计，这是一个百亿级市场。

但同时她提到，配套标准和规则跟不上行业发展速度，升学服务尚未形成成熟的行业格局，这直接导致社会对这一行业存在诸多诟病和误区，优质机构也难以凸显自身价值。

新高考触发用户需求、升学服务市场有待规范，行业玩家要如何把握变动中催生出来的机会？

搭建平台，连接学生升学与高校招生

蔡青介绍，至少在2010年以前，付费咨询高考志愿填报的人并不多，升学规划在家长中的认可度不高。尽管这部分需求始终存在，但在出分报志愿和平行志愿条件下，高考志愿填报和升学咨询需求也表现出明显的季节性。长期以来，升学服务一直是个“不温不火”的赛道。

新高考的填报规则把学生选择时间前置，对于提供服务的机构来说则意味着用户生命周期被拉长，服务内容也不止于志愿填报，多元化的需求催生了“五花八门”的机构。升学服务被视为新高考背景下教育创业的“新蓝海”。

2021年，华颂旗下高中生升学服务平台“求学宝”选择开启平台运营模式。定位为面向高中家长的升学服务平台，求学宝以连接高校、机构、专家，为家长提供资讯、工具、一对一升学服务等为运营模式。

实际上，2015年成立之初，求学宝的定位并非升学服务平台，而是试图通过搭建一个线上招生咨询平台，连接学生、家长和高校，向高校提供包括SaaS系统、大数据、招生宣传等服务。

蔡青发现，出于招生目的，高校入驻平台、向机构购买服务最看重的就是平台的流量，是否能够触及用户，也即生源。而只有高校咨询服务的平台对家长的吸引力并不强，2018年3月，求学宝上线面向家长对升学规划以及精准招生产品，

随后面临的问题是，只做升学服务，通过线上各渠道的运营、投放广告来获取流量的方式越来越困难，再加上用户生命周期短、大厂和细分赛道入局者增多，行业获客成本越垒越高。

2019年，求学宝开始尝试线下引流，但受疫情影响被迫中止。2021年，求学宝找到新的思路：通过免费加盟入驻，向线下志愿填报咨询等机构授权品牌，提供运营支持、服务工具，增加销售内容、营收项目等，从而通过机构建设线下运营中心，充当流量增长据点、服务终端和销售终端，负责招生工作，以触及更大的市场并达到快速获客的目的。

截至目前，求学宝已于2021年开设160家线下运营中心，其2021年的目标是到年底建成300家线下运营中心。

蔡青把求学宝的后台比喻为“中央餐厨”，“我们把自己提供的内容，以及引进的机构的内容都放到平台上来，供我们的合作伙伴还有入驻机构，按照我们设定的规则来销售。”

她解释道，以往，志愿填报呈现服务低频且需求集中爆发的特点，这导致小规模机构日常没有足够的项目补充营收，在毕业季则出现服务能力不足以满足用户需求的问题。这也是求学宝认为平台能够吸引机构入驻的原因之一。

回归结果，求学宝的主营业务仍为向高校提供SaaS和招生宣传等相关服务，和机构共享流量，最后向高校和机构提供流量服务。其营业收入由广告、升学产品销售SaaS系统销售和其他服务收入构成，当下，最主要的贡献则来自于向高校提供的服务和SaaS销售。

据介绍，目前，求学宝平台累计入驻高校1600多所，开通求学号的高校305所。

新高考机遇和有待完善的行业标准

近年来，给升学服务行业带来最大影响的莫过于新一轮高考改革。“新高考给整个赛道带来的改变非常大。”蔡青说道。

行业新入局者大幅增加是最直观的变化之一。天眼查数据显示，近9成志愿填报相关企业都成立于5年之内。2019年全年，志愿填报服务相关企业注册数目超330家，2020年新增超550家相关企业，环比增长66.5%，2021年前5月新增志愿填报相关企业近320家，同比增长77%。而2013年前，我国志愿填报相关企业年度注册数量（全部企业状态）仅为个位数。

行业进入快速发展阶段，其背后的驱动力往往包含不断上涨的用户需求。

对于学生和家长来说，新高考一方面把专业选择时间提前了三年，以往只需在高考前后考虑的问题前置到了高一入学时；另一方面，“3+3”“3+1+2”的选科模式和多达十几二十种科目组合则提高了决策难度。

新规则的复杂程度使得以往向师长寻求帮助的方式已难以满足学生和家长的需求，找专业机构咨询成为越来越多人的选择。蔡青介绍，求学宝累计用户注册量为350万，2021年，累计用户87.3万。

“对于我们来说，‘招生期’的概念应该是要被淡化的，升学变成一个常态化的事情，我们平常所要做就是社群运营，还有尝试做高校的常态化招生，比如校园直播等。”蔡青表示。

而机遇之下也潜伏着各种挑战。“这个行业正在快速发展，不过依然处于野蛮生长的萌芽时期，行业依然缺乏必要的服务标准。什么样的人有资格从事志愿咨询服务，什么样的志愿咨询服务才是合格的？其实这里面还有很多问题。” 蔡青说道。

她认为，社会对升学规划行业的诟病和误区，有一部分就源于其缺乏行业标准的规范。“志愿咨询服务是一个从用户需求把控到最终服务成果交付的系统工程，这个工程中有很多细分的环节和关键点，目前市场上依然缺乏相应的培训、系统工具等来支撑这些环节和关键点。如何赋能这个行业，如何规范这个行业，如何让这个行业更茁壮地成长，这些都是求学宝一直在思考和努力的方向。“

伴随着行业进入发展期，求学宝也在试图通过拆分服务环节，放大平台作用，建立自己小范围内的规则。

“以前，线下中心包揽营销、服务、做单……一个机构完成了所有角色的工作。我们现在做的专家系统就把整个环节拆分，营销端有CRM系统，沟通需求有专门的人和家长聊，做单环节由专门的机构做，之后再有人去审核。”

通过拆分环节的方式，求学宝想要放大机构的服务能力，减少机构做单之外花费的时间，并借助项目建设平台服务能力，获取信任。

到2021年底，求学宝目标把累计注册量增加至370万，年累计UV（独立访客）由100万提升至180万，合作高校数量由305所增至400所。