芥末堆 吉吉 11月15日

在以“共建·让更好的教育来得更快”为主题的GET2017教育科技大会“K12教育论坛”上，三好网创始人何强以“在线教育新时代，追求有价值的持续增长”为题进行了主题演讲。

何强认为，在线教育有三把钥匙：进入市场、进入场景、进入内容。同样对于这些，他觉得还需要遵循三个价值：用户价值、企业价值、社会价值。

以下为何强的演讲实录（芥末堆略有删减）：

谢谢各位，我是三好网的创始人何强，大家鼓掌了之后，我有一点忐忑不安，刚才在楼下碰到几个以前的老同事，说在线教育做了三年了，感觉怎么样，我说其实没有太多的感觉，你在外面看感觉怎么样？他说，两个字，很热闹，其实应该把热去掉，你们目前这个行业就是比较“闹”，其实我个人也比较承认这一点。

今天来参加芥末堆这个会，其实我是来学习的，所以我的很多观点未必正确，希望各位给我一点指正，后面我们可以做交流。

适合用户的那一派，可能是最好的一派

我们觉得在发展中，我们一直在思考一个问题：我们用什么样的步伐去扩大我们的市场？前一段时间我跟一些投资深朋友交流，他们给我传授了一个信息，目前中国的在线教育其实可以分成两派：天派和地派。

说天派和地派有差异，问我希望做哪一个派，一般说天派都是以股东上市，以速度、营销……地派可能是相对来说人民币结构，希望活的长一点，希望走的缓一点。前一种叫营销驱动型，后一种叫产品服务驱动型。

到今天，在这个问题上，我也没有思考好，究竟三好网是天派还是地派，我们希望我们应该属于中国广大创业者朋友，包括我们自己，适合用户的那一派，可能就是最好的那一派，相对来说，我希望我跟在座的各位一样，真正可以服务到用户。

对应的，我个人觉得，在线教育到今天，三好网2014年注册，2015年开始开发，2016年上线运营，2017年业务上线大概一年多的时间，我感觉大概有三件事需要去思考：在线、场景和内容。

我觉得在线教育机构一定要有特点的在线教室、软件、硬件结合，我个人教育可能是教师、教研、教学服务，前面可能少不了需要招生，你的流量获取，这就是我感觉的在线的三把钥匙：进入市场、进入场景、进入内容。

同样对于这些，我觉得我们大概还需要遵循三个价值：用户价值、企业价值、社会价值。

其实在很长的时间，因为三好的核心业务有一块是一对一业务，我很现实的说，因为今天我们有很多人一对一本身有很多不同的认知，像刚才掌门的张翼说的一样，但是我个人觉得，用户价值可能是我们所有产品形态最好的一种。

我个人大概教育培训做了14年，我觉得对K12的学生提分这件事情上，可能到目前为止，如果用在线的方式，可能没有比一对一更加高效，或者是更加带来实际效果的方式了，当然并不意味着，它是一种终极形态，至少说在目前这个阶段来看，我们选择了把它做为一个核心的模式，只是不一样的是我们在师资的选择上可能有差异。

我们的品牌目前一对一的定位是我们的中高级教师的一对一，对应的就想到了K12教育的实质，我们一直在探索，我向很多人请教，有一次一个朋友告诉我，他说你搞那么多理论都没有用，你不要告诉我你学过什么，看过什么，说没有那么高级，K12培训的实质，就是几个字，高效率、提升成绩，能提高你就是好样的，提不高，你就是忽悠咱们的。

对应的我觉得提高成绩的秘诀是什么？我们说有几个层面，比如说好的老师教导有方是不是一个出路？好的场景体验还是好的服务张弛有度，那我们最后发现，可能都是，也都未必是，我们觉得可能是一个的学习计划，一个有经验的老师，一个持续的学习深度，那当然，一个好的学习计划，意味着作为一个机构、平台能否做好家长真正的学习帮手，或者说叫学习助手，让他放心的把学生给你，把孩子托付给你。毫无疑问，这是需要机构来整体解决的。

第二个，我们今天说我们的AI还没有发展到很好的水平，好多事我们还基于概念的宣传，毫无疑问老师本体就很重要。

第三个，持续的学习，对于我们运营来说，就是一个课耗进程怎么样，有没有真正的课耗进度，这就显的很重要。

同样在家长购买培训服务的本质其实也是一样的，那就是它希望购买的是什么？一封完整，而且值得信任的提分的解决方案，是特的真正诉求。

我们知道单人教育现在很火，前两天大家都在说双11，毫无疑问，我们那天也开了双11，最后我们大概收入小几千万。最后发现一个问题，我们算了一笔账，双11的这小几千万它根本从运营的角度，效率是很低的，我可以现实的说，双11如果你充值购买了课程，我们肯定是没有多少钱赚的，基本上就是赚吆喝。

所以，对我们的运营来说，就需要怎么去看待和对待，目前三好的业务，我也跟各位作为做一个汇报，希望各位能给我们一些指导和建议。

三好网的业务结构

目前我们第一个核心是中高级教师在线一对一的业务，目前占我们营收的30%以上。

第二个是三好精品课，当然这里面，我们之前主提的是双师课堂，比如说我们在宁夏、广西针对公里学校提供分层教学。

第三个华育教育未来研究院，这是政府注册的研究院，它目前主要做一件事，就是两本教辅料，一个叫985核心秘卷，一个叫考试状元杂志。

最后一个是好学宝。

这就是我们体验的场景，四方协同的，一个教学的体验，同样，我们这个体验在前两天也比较意外，因为我们马上要推一款叫超级好学宝，它的核心是连接一切屏幕，然后在德国拿了红点奖。应该说，让我们有点意外。

一个搞在线教育的人，最后居然去获得了一个科技界的奖，其实很意外，当然了这个相对来说，我觉得有点运气的成份，这是我们的超级好学宝的一个状态，它的核心是连接一切屏幕，它只要有屏幕，连到它就可以实现远程的自动化的教学进程。

同样，我们说三好，我们大概一年多的运营，我们运营的核心驱动力，应该说是三点，产品、教学和服务。

产品对应的毫无疑问，就是我们基于我们自己研发的硬件，好学宝的教学互动体系来教学，是基于我们的PGOP系统，是基于我们一个系统化的一个人工干预的服务体系建设。

为什么跟大家说我们目前营收的比例，因为我前天看了一篇报告，说参加GET大会希望大家都多一点真诚，我也跟大家说点干货。很现实的说，我跟你说的干货肯定是有点水份，但是不会太大。

我相信在座的肯定有投资人，比如说你做尽调就会发现，我们目前的三好，我们的营收基本前后的比例是4：6这样一个比例关系，其实很现实的说，这个也不是我们做三好，就故意去做的，因为我以前做线下的时候，其实差不多也是这个比例，所以人很奇怪的，就是说你以往的经历，可能在后面会得到无形的延续，可能这就是你认为的核心竞争力。可能这就是别人眼中最没有价值的东西。

所以，我觉得每个人保持本心去做我们的事，可能就好一点。

关于一对一和一对多

其实我想跟各位分享一下，大家对一对一、一对多……因为前两天有很多外界的朋友到北京，都希望到我的办公室喝茶，聊到哪种模式的效率最高，于是我就做了一个财务模型，这是线下某两家机构班课的财务模型（右边是一对一，这边是一对多），毫无疑问，肯定会适当加修饰的……

所以，各位也不要去对号入座，我们会想到，其实一对一从整体上来说，它的运营成本结构如后面所见，可能真正的运营结构上也不会像你想象的那么差，一对多，我们可以看到，它富有的特色和运营，其实我个人觉得，可能是两种不同的运营逻辑，对应的大家可能感兴趣，目前在线一对一的运营结构大概的财务模型是什么？

实际上这是我做的一个某家机构单用户的生命周期的财务贡献值，大家可以做一个参考，过一些年，如果大家有机会的话，会看到哪家机构的原型，我就不提名字了，这个是1-8月份的一个大致的模型，其实我们可以看到，很核心的第一单，其实在教育行业里面，不管是线下还是线上，不管是一对一还是一对多，真正的第一单，或者是第一学期，能产生企业收入利润的空间其实并不大。毫无疑问，关键看你的第二单和第三单后面的多少单，能延续到什么程度。

因为时间关系，我就不再做延伸了。因为今天我们谈三好网的运营，给大家汇报这个，其实我们的核心运营是基于多平台的自媒体矩阵的运营，比如说目前我们大概有数百个账号，大家可以在微信里搜初中、高中这样的关键词，对应的学科账号，其实我们有很多账号是三好在运营的，对应的三好社区公开课，教育头条考状元，当然考试状元这本杂志是我在2007年做线下的时候就创刊的一本杂志，到今年已经做了快10年时间了。

所以，我们杂志的订阅用户一直还是比较有持续性的，对应的是在教师端三好成立了教师帮俱乐部，比如说在北京，我们有我们的教师帮俱乐部的总的理事长，是中国教育学会原常务副会长郭永福先生，四川是成都教育学会现任会长王志坚老师在做西南分会的会长。

这是我们的一个关于师资方面的社群运营思维，对应的是我们在导流方面，比如说我们出版了《考试状元杂志》和985的核心秘卷，我可以给大家晒一晒成绩单，在今年（2017年）高考数学一卷中，我们押重了原题，大概有53分，当时我们做了媒体的见面会，叫原型题。

今天我也跟大家自卖自夸，因为毫无疑问，到这个会场来了，耽误了这么多时间，我也得做一点广告，否则对不起在屏幕那一端看我的投资人。

目前我们在做一个全国巡讲的活动，因为这两天基本上在北京，我们每天最多的时候大概有三场这样的巡讲，是基于刚刚出版一本新书，叫《屏幕社交时代家长如何与孩子交流》，这本书也请了国内两位副国级，50多位校长给我们写推荐。

这本书在全国的巡讲活动正在进行，比如说在座的朋友如果有进公立学校的愿望和想法，可以跟我们联系，我们可以一起抱团取暖，向公立学校献上我们对教育的理解和产品，我们可以一起把我们的服务用社会化的产品引进到体系里面去，告诉家长们，我们的核心主题是《屏幕社交时代家长如何与孩子交流》。

我的分享就到这里，谢谢大家！