张晋巍

芥末堆  卢楠  11月19日

16日上午，在以“共建·让更好的教育来得更快”为主题的GET2017教育科技大会“双师教学论坛”上，凹凸个性教育总裁张晋巍发表了主题演讲“双师直播探索：从包围到深耕”。

以下为张晋巍的演讲内容重点：

张晋巍表示，越是大的机构，优势未来越集中，不断会挤压一些中小机构。因此，凹凸采用的战略是“错位竞争、渠道下沉”，通过农村包围城市的方法，大量的进入二三四线城市，专注于二三四线城市优质教育的输出。目前，凹凸在全国有接近900家学习中心，大部分在三四五线城市甚至六线城市，辐射了30个省，同期在读学生接近30万。

他介绍，在双师课堂的探索中，凹凸对助教的定位是：课前是班主任、课中是捧哏的角色、课后是助教。此外，他们还探索出了“三师”模式，在全国各个校区设立各种各样的微信群，由总部老师统一管理。

张晋巍认为，凹凸教育的优势是：渠道、数据和本地化。基于凹凸目前在三四五线城市的渠道布局能力，大概每月新增20-30家店面，深度覆盖中国的三四五六线城市，包括乡村也会覆盖；大概在2019年，也就是未来2年，凹凸在全国会布局2000家店，所有店面都是标准化的。

以下为张晋巍的演讲全文整理：

大家可能对凹凸不太理解，首先从一张图看一下。

我们是2011年的6月8号成立，到现在大概是第七个年头。北京为总部，在全国各地设立一些分公司，来做周边校区的服务、支持和管理。

我们目前在全国有接近900家学习中心，但大部分在三四五线城市甚至六线城市，就是在农村都会有我们的学校。

为什么选择三四线城市？

为什么要去做三四线城市？我2011年从一家知名的机构出来后，很想在北上广深去做一些业务。但当时我对那个业务的判断是：越是大的机构，优势未来越集中，不断会挤压一些中小机构。2011年，我去了很多地级城市、县城，特别是江浙周边，去了很多城市做调研。我们认为二三四线城市有非常大的机会。

所以当时我们采用的战略是“错位竞争、渠道下沉”，通过农村包围城市的方法，大量的进入二三四线城市。现在我们的定位也没有变，我们一直想包围城市，但一直没包围进去，除了长沙、成都之外，基本上没有进入城市；我们进了北京的密云，基本也是在北京的核心城市边缘了。

我们辐射了30个省，接近30万学生，这是同期在读学生的数量。

这是凹凸在K12这块的定位，就是专注于二三四线城市优质教育的输出。

在二三四线城市，我们看到了中小城市教育的落后，也感受到了地区之间教育的不平等，这是我们非常深处的感受，就是不管是在目前的公立体系，还是目前在这些培训学校，都看到了整个教育资源非常匮乏，也没有什么非常棒的名师，也缺乏很多优质的教育资源。

我走过的城市、走过的县城、走过的乡村，可能比在座各位要多很多，因为我一年至少有五分之一的时间在校区做调研，去了解目前我们学校的需求，然后我们应该去改变些什么、我们应该做什么。

刚刚说到情怀和商机的结合，其实这里面情怀还是蛮多的，我们真的希望通过我们的努力，去改变现在目前教育的不公平。大家知道今年北京市的中考状元讲过一句话让很多孩子会心痛，特别是三四线城市的孩子认为未来都没有什么机会，只有在很好的家庭、知识分子家庭就能够获得优质的教育，这从道理来说没有错，但我们不能通过一些方式改变目前的教育现状吗？

一线城市的孩子已经赢在起跑线，三四线甚至五线城市的孩子就会输在起跑线。

凹凸目前的愿景是“人人可享优质教育”，将一些城市最优质的教育资源和最优质的师资输送到中国最需要优质教育资源的三四五线城市，这是我们理念、愿景，也是所有凹凸人的使命。

“双师”到“三师”

自从2016年开始“双师直播”出现，我认为我们的机会到来了。

2015年我们成立了互联网公司叫“麻辣老师”。我们希望每个老师都是不一样的，又麻又辣，麻代表他的专业度，辣代表他自己的个性。2015年这个互联网公司拿到第一笔融资是做凹凸撮合教育的业务，但是不一样的是我们基于线下教学场景做撮合教育。但这个业态发生很大的问题，这块融资已经非常难。我们没有想到什么叫双师直播，想推行“名师＋助教”的模式。2016年风口到来，6月份开始筹备，月份在内部直营学校做相应的试点，试点了两个校区。

在2017年的寒假班，我们上线了４个校区，2017年春季上线12个校区，今年秋季上线40多个校区。现在还在不断磨合、不断探索，不断找到更好的双师解决办法。

我们为什么要做这件事？凹凸有哪些方式？这是一个动漫图。我们对助教的定位可能跟大家不太一样，就是他在课前是班主任，他需要去安排好学生上课时间、提前预习。课中给他的定位是于谦的角色，他是一个捧哏，郭德纲在线上，他在线下，老师的站位很重要。如果没有整体标准化，是很难的事情。我之前去直播学校看过，有的老师坐在最后，有的老师在中间，有的老师直接坐在第一排，其实这是有问题的。关注到孩子的学习情况，需要老师站在合适的位置，站在大屏的右侧，我们基本不会让老师坐着的，全程45分钟或者1小时，老师是全程站立的状态，前面会有一个小的讲台，他在课程中会做非常有效的互动，跟名师配合。在课后他是个助教的角色。

现在我们探索出来一个“三师”，不仅是双师了。除了课前他是班主任、课中他是捧哏的角色、课后他是助教的角色，因为他确实需要给孩子讲题，让他不断练习，有讲题的功能。然后我们有个线上功能，全国各个校区设立了各种各样的微信群，由总部老师统一管理，这个管理主要是管课后作业。但线上老师管理的群和管理的班级会更多，虽然线下的助教是一对一的班，但线上的班主任是一对多个班，他要管理很多群，每天的任务是做很好的上维护和沟通。他可以做线上营销，把很多核心资源拿到总部，不断促进家长的口碑，有更多人建立新的群，再建立新的班级，这样营销是在不断滚动的。这是我们做的一个尝试。

这是120寸的抗光幕布。抗光幕布的价格非常高，国内没有技术，只有日本有，这一个大概8000块钱左右，还是厂家最低价格。抗光幕布的作用是在类似强照灯光下，哪怕拿手电照这个屏，也不会影响它的色彩和关系。但一般的投影完全做不到。我们对高低有要求、摄像头摆放有要求、音响设置有要求。但一键启动我们没有做好，需要一步、两步、三步，有非常完整的操作手册，其实接下来真的可以做到一键启动。

渠道、数据、本地化

我们有什么优势？

这是这六年我们沉淀下来最宝贵的财富，就是我们的渠道能力。我们基于目前三四五线城市的渠道布局能力，大概每月新增20-30家店面，深度覆盖中国的三四五六线城市，包括乡村也会覆盖。我们大概在2019年，也就是在未来的2年，在全国会布局2000家店。

在30多个省、800多个学习中心、近30万学生，所有的店面都是标准化的。

我们在江浙一个农村，这个农村很可怕，在慈溪底下一个乡镇一年营收是600多万。但凹凸的学习中心是800㎡的店。在当地一两百平方米的作坊要么在居民楼、要么在破旧的房子，几把破凳子、破椅子、一个老师、几本教材，就是一个校区。在这样一个城市能够见到一个标准化的学习中心。我们形象上的要求是非常高的，有标准化的学习中心，有足够量的学习中心。

此外，我们在全国有相对健全的经营团队和混合式个性化学习中心。

我们通过经营数据，做背后非常重要的决策依据。通过我们现在erp系统，对全国各个学校经营情况做深度调研。全国有客服管理部，有电话追访做服务质量。同时基于背后的经营数据，会知道在哪些城市，比如全国这些城市适合开什么课程。比如在10多项课程里面，大家对小学的奥数、对语文项目，真没想到2016年调研语文项目时，需求变得越来越大。

对老师风格也会调研，在三四线城市学生或者家长的心目中到底喜欢什么老师，经过我们的调研和经营数据背后做一系列相对理性的决策，在全国应该开什么样的课程、应该使用什么样的老师，这个跟我们之后的经营策略、投资策略和并购策略有直接的关系。

经过调研之后，我们现在目前开了两个课程，一个是奥数，一个是语文。

本地化也在筹备，叫“合纵连横”。在我们的战略里面，合作是非常重要的一块。比如我们在长沙，跟当地的巨头思齐教育建立了合资公司，用了近3年做了8000万的收入。我们也有很多并购的合作，也借助我们的渠道发展内容的合作。我们一直注重品牌建设、服务管理、运营管理、渠道建设，然后更多通过合作的方式去建立我们的生态。

K12中考是相对本地化的事，全国通用课程无法去讲，但我们会跟省会巨头成立合资公司，只要是在这一个省凹凸的校区超过20个，我就可以建立合资公司，而且基于这个合资公司发展的校区会越多。目前是跟思齐，接下来在郑州、成都、山东都会跟当地的巨头建立合资公司，给二三四线城市的孩子们输送更加本地化的优质化课程。

师资、交互、课程+运营闭环

我们的麻辣老师互联网公司分三个板块：

1. 师资：顶级名师；

2. 交互：做好技术上的交互，包括答题器等一系列的设备，然后做好硬件的维护、交互；

3. 课程：选择什么样的课程。

凹凸目前的总部主要是做运营的闭环，就是运营好这个校区，整个标准化建设从招生到运营等等，基本都是通过凹凸在做。因为这块我们有非常成熟的解决方案，和对二三四线城市的理解。一凹一凸、一麻一辣，还有一个新的品牌刚注册完，是一左一右，我们现在的品牌基本都是这样的感觉，叫“左右未来”。

师资上，数学是清华阵容，语文是北大阵容。内容并不是凹凸的优势，我们的长项是品牌、运营、渠道建设，内容建设一直是我们相对落后的地方，相比于新东方、学而思、高思，我们是相对落后的，但因为有很多渠道，可以整合很多内容过来，比如今年年初并购了学通在线，大概花了3800万，因为清华团队有不错的名师，有完整的奥数体系；我们与大语文建立了合资公司，去推广好的语文产品。

我们的交互升级有三点：

• 第一步，做了1.0版本，就是答题器。

• 第二步，2.0版本是为了解决主观题，我们的主观题是通过摄像头去解决的，在每个桌子上配备一个摄像头，硬件成本很低，它会快速拍照抓取孩子的书写记录，孩子的视频资源切换到大屏上直接做讲解，讲解可以在白板上直接划。

• 第三步，交互3.0，我们要成立一个合资公司，共同做机构版的智能教育。未来孩子的书写通过智能笔、通过书写记录，课前课中课后的书写轨迹都储存在云平台上。孩子在一堂课上完后，我们不是统一布置作业，是根据数据决策给每个孩子布置不同的作业，加上自适应学习，提高学习效果，这是交互的3.0，大概在明年3月份上线。

完整的运营闭环一直是我们的优势，在课程产品、视觉系统、市场推广、学生服务、人员培训、校区管理。只要把学生家长拉到我们的群里，我们就有办法转化他，通过公开课能够转化他，转化率很高；加上我们一直在群里的重服务，最终实现更好的续班率。

我们有教师合伙人计划，股权是全部开放的，在名师这块至少可以保证百万年薪，然后股权分红+资本回报，你不只是一个老师，你是公司的合伙人，会给你股份，你会拿到分红、拿到相应资本的回报，每一次投资、退出的资本回报，凹凸在这块是非常开放的。

希望通过我们的努力给更多三四五线孩子带来更好的教育，实现凹凸的愿景——“人人可享优质教育”。