【芥末堆注】新鲜视角、热辣短评，芥末堆周六特刊，提炼百字精华，带你快速纵览本周教育行业新观点。
年末将至，各大公司也开始了对2017年的总结和收尾工作。在这一年中，变现成为了在线教育的主题，而行业整合才刚刚开始。
K12赛道：破题关键点在哪里？
从互联网的角度，C端变现的流程是这样的：获取用户-留存-变现，当大家开始切入k12在线教育的时候，都是沿用这套逻辑，风风火火进入的时候，发现现实并不是这样的。
用户≠客户。我们经常看到各种k12在线教育产品公布自己的数据，日活、月活上千万，累计用户上亿。但是然并卵，变现的路上依旧崎岖。K12领域中，大家都知道，用户和客户是分离的。用户是学生，客户是家长，是决策者。想要变现，应该看我的活跃客户有多少，产品在设计中就一定要把家长纳入进来，如果不把家长设计进来，那到变现阶段一定是有问题的。
学生和家长的需求也有不可调和的矛盾。一款产品很难既满足学生、又满足家长。比如学生搜题的诉求，但是家长就认为这是抄作业；家长有了解学生在校表现的诉求，学生就认为受到了监督。对于一起作业这样的2B2C的产品，再将学校纳入进来，几方需求的复杂度超乎想象，基本无解。
高思教育以差异化的路径成长为K12教培行业的龙头之一，将其教学教研产品输出到2000多家教育机构。今年9月完成5.5亿元融资后，这家成立八年的教育机构推出最新的“CTO”战略：Content、Teaching，Open。CTO通常是“首席技术官”的缩写，“教育行业的‘CTO’当然要管教学”，须佶成发现，这一定位跟教育行业的的属性完美契合。回忆过去几年高思的发展路径，他将关键因素归结于团队的基因。
相比新东方和好未来，年轻的高思教育整体业务规模相对较小，目前共有40多个教学点（包括小班培优及VIP辅导1对1），同期在校生为7万余人，集中在北京地区。如果加上B端服务触达的学生用户量，其服务的学员将近百万。“我们想成为全世界服务学生最多的教育企业。”须佶成说。
知识付费：伪需求还是新风口？
12月3日24点，第二届喜马拉雅123知识狂欢节落下帷幕，其官方公布的“战报”显示，为期3天的知识狂欢节内容消费总额达到1.96亿元，是去年首届123知识狂欢节消费总额的近4倍。
从罗辑思维的“得到”开始，知识付费、知识经济等概念在今年引发了巨大的争议。“利用焦虑赚钱”、“无用的快餐式经济”等标签，也让不少人对这一新概念产生了怀疑。但实际上，这些新崛起的平台们从来都只谈“知识”而不说“教育”。对于喜马拉雅FM来说，其正在做和想要达到的，可能也远比“知识分发平台”大出许多。
知识付费的第一局，归根结底是大流量平台、大V、主流刚需和被验证成熟内容的一局。
在许多人心中，知识付费只有两种渠道，或者是喜马拉雅、得到、知乎、豆瓣这种知识 app 里存在和推广，或者是靠自己的微信公众号和专栏，通过免费内容的分发积累粉丝和传播。
但第二局的状况又更不同。如今流量整体变贵，知识付费领域概莫能外。这正是为什么网易云音乐做知识付费的底气，也是为什么看起来跟知识付费不沾边的京东，会上线知识付费产品，集合喜马拉雅FM、蜻蜓FM、豆瓣时间内容的原因。
国际合作，会让“舶来品”STEM发展更好吗？
中国市场的可行商业模式、文化观念与政策制度的差异，甚至隐而不宣的潜规则与实务做法，可能对从国外导入产品的成功与否非常关键。
国外成功的教育产品，进入国内市场失败的例子时有所闻，教育产品的因子比其它产品复杂，而成功要素更多的并不是掌握在原来海外厂商手里。以半导体机台为例，模仿复制的门槛太高，原来厂商可把持控制。教育产品成功复制的门槛，姑且不论市场运营的差异，成功导入更多在于人性的匹配磨合。同时，结合当地与海外教育行业的情况，沟通协作迭代的重要性比其它产业更关键，应以建立新创事业的方法来运行；即使如自适应学习这种高技术门槛产品，基于海外学生调校出来的参数，到国内也必需重新布署调整。反之，国内的新东方、好未来移植到美国会不会像在国内这么成功，百分之两百肯定不会。
近两年，中国STEM教育开展得风生水起，成为一级市场中教育板块的热点概念。纵观过去，其实早在2000年初就有图形化编程软件Scratch，是由美国麻省理工学院（MIT）设计开发的少儿编程工具，发展10多年，目前已形成一套非常完善且成熟的体系。2012年，Scratch进入中国市场，但一直未见起色，直到近两年才突然火爆，笔者认为核心驱动因素是中国的政策导向。
从发展的阶段看，由于STEM是新的教育品类，用户有一定的认知和接受成本，早期更愿意为线下的实物买单，因此线下STEM培训机构会率先起来，对于流量的获取和转化有更高的效率。而在线平台当前面临的是居高不下的获客成本（根据对行业内部的了解，部分在线企业其成本结构为:老师20%-30%，营销40%-50%）。因此在线STEM平台如何低成本获取流量是影响其发展的关键因素。
笔者认为那些原本有学校资源的B2G（business-to-government）企业，通过把STEM产品打进学校，再做C端转化，将在流量获取上拥有更大的优势。
总体来说，在资本催化以及VIPKID等项目率先对市场用户的教育背景下，线上、线下企业发展时间GAP差异不会太明显，呈现线下连锁一马当前，在线平台紧随其后的竞争格局。
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