现代网球运动发源于19世纪末的英国，这种在激烈对抗的同时又不失温文尔雅与风度的运动在欧美经过了140多年的发展，已在欧美国家成为一项大众运动。根据美国网球协会统计的2016-2017年美国网球运动市场调查报告显示，美国有2700万人日常参与网球运动。欧洲作为网球的发源地，顶级选手频出，也早已形成了一套成熟的集青训、教练、硬件、赛事等在内的网球培养体系。

而网球运动其实于19世纪末就已从上海传入中国，但在中国民众眼中，其一直被视为高端人群的小众运动，真正开始普及也只是近几年的事情。随着我国经济迅猛发展以及人民生活水平的极大提高，加之近几年我国竞技网球选手在国际赛事上取得的辉煌成绩，网球运动文化在我国得到了进一步的发展，越来越多的家长选择让孩子学习网球。

据《经济学人》预计，到2020年中国的网球人口有望超过3000万，而中国网球产业的价值有望超过600亿。这其中势必蕴藏着巨大的青少年网球培训市场发展空间，那么青少年网球培训机构该如何把握市场先机？

创业初期做减法

锁定儿童网球培训切入市场

齐动力儿童网球馆创办于2014年，是一家专注于3-12岁儿童的网球教研培训机构，目前在北京拥有26家儿童网球培训基地，天津有4家儿童网球培训基地，共培训了2000余名网球学员，营收近2000万。

“2008年是奥运年，也是全民健身爆发的时期，在这之后国家陆续出台了多项政策以促进体育产业发展，足球、篮球等体育运动项目迎来了发展爆发期，并随着消费升级以及人们对体育健康的日益关注，围绕体育产业链条，市场机遇很多。但如何能持续地发展体育产业，以及选择哪种体育培训项目切入市场成为创办齐动力儿童网球馆前一直思考的问题。”齐动力儿童网球馆创始人张巍说。

张巍在创办齐动力儿童网球馆（以下简称“齐动力”）之前，拥有八年网球机构工作经验，这期间涉足了体育培训、体育公关、体育活动、场馆运营等多个业务领域，可谓为其创业积累了大量的资源与经验。而在创业初期，张巍正要从北大光华管理学院毕业，其撰写题为“新环境下儿童体育培训业的发展机遇”MBA论文的过程，梳理出了当时青少年体育培训市场的发展情况以及未来机遇，这正帮助张巍形成了市场脉络，并为其进一步确定了创业的市场切口。

据张巍介绍，网球是“世界第二大球类运动”以及“世界女子第一运动”，欧美国家认为青少年时期是学好打网球的黄金时期，很多基本功都会在这一时期形成，所以他们把青训放在首位，也因此逐渐形成了非常多知名的网球学校。而2015年以前的中国网球培训市场发展平平，且没有突出的青少年网球培训品牌出现，直到2016年伴随着整个体育培训市场的成长，青少年网球培训市场才逐步发展起来。网球运动在中国未来的发展空间将会被逐步释放，张巍正是看到了广阔的市场前景，又基于自身能力与经验，决定从青少年网球培训切入市场。

研发标准化课程，为规模化发展奠定基础

一直以来，网球培训课程大多以教练为主导，实施个性化教学，没有标准的课程体系，这对于网球培训机构发展来说，教学质量和服务质量就难以把控，也因此难以实现规模化。为了突破这一瓶颈，张巍从创业一开始，就到国内优秀的K12教育培训机构取经，学习课程标准化的经验，并结合国际先进的儿童网球教学理念，自主研发了一套标准化的网球培训课程。并且每年随着实战教学经验进行升级更新，现齐动力已研发到了3.0版本的课程体系QTP（Q-Power Tennis Program）。

QTP3.0最大的特色是将网球的“教”和“练”相对清晰化，按进度和章节推进，层层递进。将儿童学习网球划分为5阶Level，分别是初级启蒙、基础技术、技术巩固、回合对打、实战应用，每个Level下设12级Ranks，共60级Ranks。QTP3.0较之前两版的课程体系，改善了之前固态教学和目标教学的缺点，用‘50%按规范来+50%教练延伸’的教学模式来完成统一的课程目标。据张巍介绍，如今齐动力的课程制定和研发是由齐动力内部来完成，并邀请到了台湾资深教练做教学总监，同时也会参考国外的资料和课程，来学习更有国际视野的知识、方法与发展方向。

张巍强调，“小众体育个性化非常强，要想规模化必须要做到标准化，倘若没有标准化的教学体系，网球培训就是野蛮生长的小作坊，目前网球运动在中国依然属于“普及教育阶段”，市场尚未达到“个性化发展阶段”，一个依靠少部分教练口碑立足的体育培训是无法长远发展的，整体水平提升才能够支撑起足够大的市场，只有在标准化和整体性之下，规模化才有可能实现。”

另外据睿艺了解，齐动力今年在新版本课程体系中还添加了针对幼儿开发的Pre-tennis课程。张巍介绍说，2017年我国新生婴儿规模将达到1800多万，即将迎来第四次婴儿潮，体育教育低龄化趋势势在必然。他关注到英国、美国、澳大利亚、日本等国已将2.5岁的儿童作为网球培养对象，由此深入了解了这些针对低龄幼儿开展网球运动国家的先进理念与实践行为，于是今年将学员年龄层下沉到3岁，针对低龄幼儿研发了Pre-tennis课程。

培养全职教练

保证教学统一性，建立管理体制

标准化的课程需要由教练教授，而如何把控教练的教学统一性以及管理教练，则成为齐动力要突破的第二个瓶颈。目前市场上，诸多网球培训机构仍会采用兼职教练，而齐动力的教练全部都是全职教练。在教练招聘时，齐动力倾向招收体育高校网球等相关专业的毕业生，张巍表示“从体育高校招收教练，是因为他们不仅具备基本的网球技能，还具备文化底蕴和教育思想，比起资深的教练他们更容易接受课程的标准化，接受严格的培训和管理制度，并具有工作热情。”据了解，齐动力的教练在上岗前需要经过为期一个月的培训，上岗之后也会对教练进行培训，并进行阶段性考核。

齐动力教练的平均月收入虽然不算网球教练行业的最高水平，但是拥有基础的保障、合理的员工考核制度与管理方式、培训进修空间、室内场馆舒适的工作环境，这些都使得教练更愿意留在集体中，而非去做私人教练或兼职教练。齐动力一方面保障教练的收入，另一方面用各种措施激励教练保持优质的教学及服务水平，以提升学员留存率，赋予了教练更多个人价值和职业色彩。

帮助合作场馆提高利润率

建立巩固稳定合作关系

场地、场馆是体育培训机构面临的又一大现实问题。张巍介绍，中国的网球场地一般分布在酒店、体育中心、社区以及公园附近，场地及设施质量都很高，培训机构与这些场馆合作的方式包括承包、租赁、买断等多种形式。目前齐动力在北京拥有的26家场馆，是在北京拥有场馆最多、发展最快、规模最大的儿童网球培训机构。其中有2家是承包独立运营的，其余是以买断周一到周五晚间、周末白天的形式合作。

张巍表示，“目前市场上的网球场馆收入线比较单一，以办会员卡、订场地为主，与培训机构合作是其增加收入的另一大来源，而场馆对合作对象也是有一定要求的，更愿意选择具有品牌效应和可信任的培训机构。目前这些场馆选择与齐动力合作，不仅是因为网球运动发展现处于红利期，更是基于齐动力拥有自己的教研团队、可标准化的课程体系和服务意识，加之有场馆运营经验，提高了合作场馆的利润率，丰富了场馆服务。”

重视客户关系

提高消课率

在张巍看来“教练和场地并不是青少年体育培训行业最为掣肘的问题，客户关系问题才是一个培训机构更应该关注的问题。”很多培训机构在学员报名之后便不再重视与学员和家长的联系，与客户的粘合度不高，导致消课率非常低。教练作为课程内容的输出者，与学生和家长之间的联系，相比其他机构人员更密切频繁。因此齐动力对教练除了培训专业技能外，同样重视对教练进行教育心理学知识的辅导。教练的服务能够让家长直接感受机构的专业与用心，让家长切身感受到齐动力高品质的服务，看到孩子持续上课的效果，从而增强家长对孩子持续上课的动力，增强家长对机构的粘合度。

齐动力将于明年上线云课堂，配合第三版教材每周会选一些课进行直播和录播，让家长平行化了解孩子的情况和同阶段其它孩子的情况。另外通过云课堂也能让家长和孩子提前了解下阶段的课程内容，这对于家长下一步的决策和判断都具有参考价值。这样的举措无疑也会增进齐动力与客户之间的关系。

稳扎稳打意为厚积薄发

打造青少年网球培训标杆企业

张巍一直认为，只要机构自身的实力强，课程成体系，教学和服务质量高，有标准化的管理模式，才有市场定价权，企业才有规模化发展的坚实基础。齐动力自创办以来的三年间，一直在专注打磨产品、服务及管理，并未进行大规模的扩张。目前齐动力除了北京26家网球训练基地外，外省只在天津设立了4家训练基地。张巍说，“天津网球场馆的设立是为以后齐动力异地扩张做经验积累，我们梳理出了异地扩张要注意的诸多问题，如当地的市场环境、当地的客户和员工画像特征等等，为我们之后的发展做了铺垫。齐动力近期的目标仍是把北京市场做扎实，稳定营收效果。”

张巍坚持稳扎稳打，未来将继续在课程体系研发上发力，建立自己的课程模式、教练培训方法、服务体系，并完善各种管理制度。张巍说，“现在青少年网球培训市场缺少行业性的标准，齐动力在教研和全职教练上已经做出了多项行业创新举措，希望未来能将自身打造成为青少年网球培训机构的标杆企业。”

(本文转自睿艺，作者赵晶晶）