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芥末堆penni 8月27日

2016年，直播平台蜂拥而起，在线教育处在风口，行业巨头和初创企业纷纷开设直播课，明星教师、网红教师争相为自己代言。越来越多关注教育的从业者们不禁疑惑，直播只是一时热度，还是未来的发展趋势？

在8月17日的一丢思享会上，芥末堆邀请到三好网创始人何强和翼鸥教育联合创始人谷岩，谈谈他们对直播应用于在线教育的看法。以下是对他们分享内容的整理。

何强，三好网创始人兼CEO。曾与合伙人共同创办K12线下培训机构京翰1对1并成功退出，曾任前巨人教育集团副总裁，后于2014年创办三好网，主营K12在线一对一直播教学。

何强说，自己从事互联网教育只有短短两年，三好网至今算是刚刚起步，自己的经验还不足，对于在线教育行业，何强个人看好直接针对学生用户的To C产品和针对公立教育体系的To B产品，这也是三好网现在主要的发展方向。三好网正在做一个为体制内学校提供音视频传输的To B公司，同时也面向学生用户提供K12的课程。

三好网目前的业务主要有两种：

1）针对K12学生的在线一对一课程，是三好网团队花90%的精力运营的核心业务；

2）三好公开课，通过一段时间的运营，也逐渐获取影响力。比如近期正在进行的“谁是名师”活动的关注度还不错。

三好网的运营重心一方面发起了教师社群“教师帮俱乐部”，另一方面运营着服务家长的自媒体社群。三好网目前运营了数十个发布初高中各学科内容的微信公众号，在今日头条和天天快报上运营了40余个主要的K12内容账号，这些内容同时也在其他7个平台上发布。

何强说道，三好网的获客方式已经是公开数据。目前用户中超过60%是来自三好网的自有媒体流量，20%来自中转介绍，另外还有20%左右来自搜索引擎（这也是最贵的一部分，提高了整个获客成本）。

何强说，在线/互联网教育，一定要遵循三大规律：

一，教育规律。何强认为，教育和培训的根本目标和本质在于八个字：“启迪智慧，体验生活”。启迪智慧类的产品，意在扩宽学生的知识面，加深对某一知识的理解，这类教育完全可以通过互联网实现；而体验生活即要加强孩子的感知和体会，这一类服务则更适合线下进行。

二，互联网规律，在线教育的核心是通过互联网工具提升效率。教育通过与互联网相结合，会提高几个效率：

• 1）固定资产的配置效率。因为互联网打破了空间的限制，可以为培训学校节省一大笔在各地开设分部的成本，以及每个教学点至少一个校长、一个招生主任、一个教学主管等等的流程化成本，以及很多空闲时间的教室；

• 2）时间的效率。少了通勤去上课的时间和麻烦，学生和老师都有更多精力可以放在最终的教学环节；

• 3）货币的价值效率。按照马克思主义经济学的原理来说，货币是劳动在交换中根本价值的体现。传统的教育机构中，学生的学费至少有65%-70%交给了机构，老师只收取其中的30%-35%，这样，老师作为教学工作的主要贡献者，获得的价值分配是不太合理的。通过互联网能否改变这一状况是一个值得思考的问题。

三、市场规律，何强认为在线教育关键在于抓住市场的契机、扩充用户。目前三好网60%的客户是通过自有流量获取的。

“很多人觉得一对一项目是规模不经济的，但我个人不这么认为”。

传统的线下教育，一对一确实规模不经济，但这不代表一对一这种模式不能盈利。何强经营京翰1对1时发现，线下一对一的利润其实很可观——区域分部的纯利润最高可达20%，总部也能实现8%-13%的盈利率。更大的线下一对一机构，各个分校的收入也都很可观。然而这样的公司为什么会不赚钱？

如果机构／产品能遵循教育的三大规律，最终实现三大价值，那它极有可能会成功。

1）用户价值，即教学对用户是否有效果。很多人都认同，一对一、一对多，以及工具类等产品中，教学效果最好的就是一对一。老师只面对一名学生，学生能够得到更有针对性的指导。

2）社会价值，即互联网教育是否提高了社会效率。在线教学能节省交通运输的燃料和排废，提高资产的配置效率，节约通勤时间，提升师生幸福指数，可以说在线教育有很大的社会价值。

3）企业价值。如果产品的效果让用户满意，企业就会有钱可赚。一家企业不能赚钱的原因无外乎两点：营收太少，支出太高。而线下一对一机构通常会收取收入的75%，这样的机构还不能盈利的原因只能是支出过高，其中机构内部的获客成本和运营成本对净利润的分摊是很重要的部分。

在线教育能否扭转线下一对一盈亏不平衡的状况？根据何强的经验，线下机构的运营需要关注人均单产和面积单产这两个数据。

对于线下机构来说，人均单产过高，使得线下机构的盈利状况很不理想。而在线相对于线下来说，基础设施和部分人工的成本已趋于零。节省下的房租、设备购置、大量服务人员的聘用开销，将大大提高线上一对一的人均单产。三好网的学生目前遍布400多个城市和十余个国家，同样的体量，线下实现就要开设500间分校。而通过在线教学，一套系统就能满足这种跨空间的需求，从而改变一对一业务的利润表现，实现规模经济。

何强说，公开数据显示，互联网公司的综合运营成本占营收的11%左右。作为电商巨头，京东的运营成本也是11%。电商是一个重物流和仓储的行业，而在线教育是一个没有仓储和物流的生意，还可以预收费，所以线上教育机构有很大的盈利空间。

据透露，三好网及其老师对收费的分配比例为3：7，主要就是尊重老师对教学的贡献，把握在线教育的契机。

从在线一对一直播切入，三好网主要做了四件事：

1）独立开发硬件。三好网推出的硬件设备“好学宝”分为标准版和超级版。标准版“好学宝”操作简单，通过USB接口连接电脑即可上课，实现远程的强互动式教学。好学宝通过“大屏学习，小屏协作”，让学生跟着老师学习时，家长能通过手机app同步旁听，三好网的教学质控人员可对课堂情况进行抽查。超级“好学宝”也已研发完成，其核心功能是连接一切屏幕。它自带处理器，可以通过蓝牙或者WiFi模块连接到一切智能电视、pad、手机。“带着审视的态度，我们也在研发基于AR/VR技术的第三代好学宝，”何强说，“不过个人觉得AR/VR应用于教学的产品，可能会永远处于实验室阶段。”再下一步，也许就会考虑全息技术。

2）标准化教案＋个性化教学。“一对一”和“一对多”是K12培训的两种主流方式。从机构的角度来说，一对多的核心目标是教案标准化，就是希望同一科目的老师能用一致的方式教学。例如，用“自黑+荤段子”调动气氛，就很多机构的班课标准模式。而一对一教学却绝不能标准化。三好网的做法是，做标准化教案的生成工具。三好网有一套P.G.O.T.个性化目标导学系统，根据学科特点和学生本人的情况进行教学预设，培养学生的“自适应学习”能力。

3）深度服务。“教育本就不仅是信息连接的工作”。何强认为，既然是在线教育公司，整个教学过程一定要通过互联网完成，不然就只能算是信息服务公司，类似58同城。反过来看，既然通过互联网完成教学过程，就一定离不开服务，而且是基于技术和人工两方面来提供服务。技术方面主要是通过系统自动完成的旁听和大数据生成。人的角色，对于老师来说是助教，对于家长则是班主任，对于机构则是员工，都不可或缺。

4）自媒体流量矩阵。获取用户至关重要，在如今，创业者们都在尝试成为网红，增强影响力，进而获取用户。从1998年起，用户获取成本一直持续飙升。今后的获客成本还会越来越高，所以创业的第一步就应该想清楚“用户从哪来”，在运营过程中也要持续思考这个问题。何强说，在2014年6月三好网还没有想好硬件软件怎么做时，他们只有15人的团队就已经开始了自媒体运营，当时还有很多投资人不理解，但现在看来，一开始的决定给了三好网很大的帮助。

 谷岩，翼鸥教育联合创始人。谷岩本人有十余年作为投资人的经历，也通过对投资的十几个传统及互联网教育项目的观察，对在线教育有自己的理解。

目前中国的互联网教育，正在从以市场销售为导向，走向注重教学体验和教学效果的新时代。从1993年开始梳理中国线下的民办教育，以5年为一个阶段来看，呈现如下规律：首先是英语培训领域的热潮，接着是职业教育，现在是K12教育。互联网教育的趋势也大抵如此，最早爆发的语言类培训对技术的要求相对较低。接着是职业培训类，最大的考验在于扩大规模。而K12对交互的要求更高，对技术是更大的挑战。教育各个细分领域切分的很细，每个领域都很有可能出现几个百亿级企业，那理解教学本质、商业本质、掌握好发展节奏就变得尤为重要。

翼鸥教育在2014年9月组建团队，产品ClassIn在2015年11月试运行，一经发布就受到大量关注。2016年5月，翼鸥得到好未来和ATA的A轮投资，并与国内领军教育公司开始系统对接。翼鸥目前服务超过50家机构，使用ClassIn的师生用户有2万人左右，团队规模大约80人。

最初，人们对互联网的期待是希望能改变教育资源不平衡的现状。可是现在，互联网引发了各种娱乐行业的兴起，教育的互联网化程度依然很低。今天很多机构的在线教学依然是最传统的形式——课堂中只能看到一个老师的图像或课件的画面，很少能够做到视频实时互动，学生参与感极低，很容易开小差，教学效果无法保证。

有很多教育机构的品牌、课程转化率和续班率很低，营销成本却很高，严格来说，他们的模式更接近电商而不是教育，但教育的本质绝非如此。

“很多人从小接受教育，大都有过课堂学习、去老师家里补习、听讲座类似的经历，”谷岩说，“教育就是这样一个多种教学形式组合的过程，很遗憾，很多创业者都想做某种单一的模式，是小班或者大班，亦或者一对一。”早在创业初期，翼鸥团队就希望自己的在线教室能充分模拟线下教学，成为使用范围更广的教学工具。

在一丢思享会现场，谷岩展示了翼鸥的一对六小班课堂。在线教室中除了“课件展示区”的黑板背景、老师的音视频图像，“视频展示区”还显示着可以随意拖动，改变位置和大小的学生窗口，学生在上课过程中可以随时点击按钮举手，老师可以授权学生“上黑板”进行与线下课堂一样的各种练习展示。“互动教学工具栏”有粉笔、板擦等常用工具，支持剪切画面、上传图片等形式，互动形式更加丰富，学生会有比线下大班课更强的参与感。

ClassIn还开发了其他有趣、实用的小功能。比如小黑板，可用于当堂测验。每个学生收到题目后在自己的小黑板上独立作答，老师收回小黑板后可以选择展示，针对不同的问题各别辅导。再如计时器，可以限时让学生在黑板上做出一道题目或发言。

翼鸥也收到过很多问题的反馈，比如在线课堂里学生是不是只需要语音，视频会不会干扰课堂教学。谷岩认为，实时的视频互动对增强用户体验和建立长期的师生情感交流非常重要，还可以向学生施加一点压力，保证其课堂上的专注。

网络技术的普及下，在线教育的基础设施逐渐完善，获取知识更加容易。翼鸥想要做一个严肃的、贴近教育本质的在线教室，而不是和社交、直播相比较的娱乐化平台。

除了在线教室的底层技术，翼鸥还提供行业咨询和API服务，进行模块化培训、系统测试、教师管理和学生服务，并根据客户的企业和业务特点，辅助机构个性化实施教学产品和运营，助其在竞争激烈的在线教育市场实现突围。

在本期一丢思享会的圆桌环节，我们还邀请到三好网的联合创始人王靖尧、翼鸥教育联合创始人谷岩、北极光创投的教育投资总监林路，分别谈谈他们对直播应用于教育的看法。

请点击链接查看：直播的大时代里，教育直播怎么玩儿？（下）