左起：Takuya Homma、Tu Ngo、Lana Duong、Mike Michalec（主持人）

芥末堆 子航 11月21日 报道

11月15日下午，GET2017教育科技大会“全球教育论坛”上，4位海外嘉宾开展了圆桌对话（ASEAN's Growth Tigers - Insight into the Edtech Markets of Vietnam and Indonesia）。

EDtech亚洲CEO：Mike Michalec 

Yola联合创始人：Tu Ngo

Takuya Homma联合创始人：Quipper

NSI Ventures副总裁：Lana Duong 

在对话过程中，来自风投基金NSI Ventures、在线教育平台Yola、为东盟地区提供K12教育课程的英国公司Quipper和EDtech亚洲嘉宾探讨了在东盟区域如何开展教育事业，与东盟区域的教育市场存在的机遇与挑战等话题。

Mike Michalec介绍，东盟经济共同体总共有10个国家，共计6亿6千万人，拥有稳定的GDP增长，且增长非常快速。其中，印度尼西亚是世界第三大快速增长的中产阶级体，教育以及教育技术产业，从体量上仅次于中国和印度。

Tu Ngo表示，过去几年我们在越南的收入500万到两亿，这其中我们可以看到在当地国际学校占有了非常大的市场，但是没有人真正领导职业教育市场，所以这些都是我们非常开放的市场和机遇，也是初创公司，以及创业者可以进入的。

以下为对话内容整理（芥末堆略有删改）：

概况：东盟区域的教育投资机会

Lana Duong：整个东盟市场有5亿人，每一个国家都有自己的文化、语言，消费者的行为也不一样。所以，如果去推广一些东西，不可能非常直接把同样的经验复制到所有地区。所以，基本上每个国家都有对应的独立的初创公司。

我们发现最活跃的两个地方就是越南和印尼。越南非常重视科学技术、工程、数学的培训，因此非常重视当地人才的培养，同时他们还有一种创业的精神。所有这些结合在一起，孕育了非常多当地的初创企业。同时，越南也非常重视儒家文化。而在教育技术方面，印尼市场非常有潜力，其整体收入、规模和潜力都非常大，也吸引很多的初创企业。

Tu Ngo：我想跟大家分享一些关于市场的数据。在东南亚国家中，虽然越南的人均GDP不是最高的，但是其在美国的学生数量最多，已经有大概2.2万多名学生在美国，同时在新加坡、英国、澳大利亚也有很多的学生。我非常幸运，大概是第二波越南去美国的留学热潮当中的一位。

大家可能在想，我们家长怎么支付起这些费用。实际上对于这些费用，我们可以申请1万美金左右的奖学金。为什么我们越南市场对于教育如此重视？因为过去父母都是强迫孩子学习的，所以我们都是恐惧中学习。但是现在，我们越来越意识到，家长的期待不再是强迫让孩子去学习，而是怎么样让孩子融入国际的氛围。

这让我想到，可能中国在2010、2011年也是有这种情况。现在在越南，如果大家去到一些初创公司，或者科技型企业，就会发现需求是非常大，而且学生也有越来越强的自主学习能力，希望去学习、获得知识和技能。

我们与公立学校一起合作，通过打造一些工作坊，或者学习团队的模式，来教授5-18岁的小孩。我们会有在线的练习，和一些在线的反馈。我们针对K12的项目，可能和其他的国家都一样，每个家长是决策者、购买者，而学生是服务的接受者。

我们需要说服家长，去帮助他们理解，分数不是唯一的指标，我们需要让孩子为未来20年做好准备。同时还需要让他们了解，孩子们在学校是否开心、是否有耐心去学习，他们现在是不是真的只关注Facebook等。同时，我们还会给他们介绍一些社交因素，包括越南文化和国际文化的冲击。

Takuya Homma：在去印度尼西亚之前，我们最先在英国发展，但我们希望能够打造一个全球的平台。2014年，我们简单地做了三个阶段的调查。

• 第一，人口。

• 第二，教育的投入。

• 第三，当地的K12市场。

此外，我们还看了一些智能手机的普及率，并最终选定了15个国家，其中有英国、印尼、菲律宾等到第二个阶段，我们就真的去拜访了这些国家。我去了西班牙、墨西哥、印尼等国家，拜访了当地的学校，也和当地的学生交流。

最后我们决定去印尼，去菲律宾。那我们为什么选择了这些国家？我是日本人，所以我也不了解印尼和越南的市场是什么样的。因此，我们花了很多时间，去和当地的消费者进行交流。同时还花时间去了解了每个国家不同的需求。就像越南一样，我们在菲律宾看到了很多对于教育的需求。

事实上，印尼在教育的经费上已经有很高的支出了。而且，印尼有很多高等院校，质量非常高。所以在综合比较之下，我们应该做什么，怎么能够更好的去说服学生的家长。我们和家长沟通之后，发现其实这种小规模的沟通和连接是非常重要的，也是家长非常感兴趣的。

之前我也说过，这个国家的结构、市场的结果非常的分散、碎片化。但是，我们还是希望能够提供出一套完整的、独立的系统和平台，能够更好的适应当地的需求，例如本地化的课程设计。我们要保证我们所设计的课程是和当地的教育情况相吻合的。同时，还需要提供个性化的设计。我们如何去面对老师、家长，还有学生不同的需求，这些都是我们思考的问题。

模式：如何在当地开展教育事业

Tu Ngo：其实政府对K12教育还是监管比较严格的，虽然政府可能是允许私营企业进入，我们还是有一定的自由选择权，但比如说针对于课程的设计，还是要获得相应的许可证。所以我们会和公立学校共同去合作，与不同的教师培训机构进行合作，先实行一些实验的项目，选取课程的一个部分进行教授，获得老师的反馈，然后再实时的改进我们相应的设计。

我觉得对于教育技术公司来说，我还很年轻，而我不是妈妈。我现在总是在想，其实很多家长都是想规避风险的，他们最不想做实验的，就是自己孩子的教育。他们不想把孩子送到一些未知的学校，去体验一些未知的课程，他们想看到切实的结果。

所以说我们提供的课程，就是一旦我们引入了这个课程，就需要去说服他。同时也需向他证实，我们这个课程最终的产出是什么。

Takuya Homma：最开始，我们只是在雅加达，还有印度尼西亚的其他城市选取了几个学校。因为，我们想先证明我们的课程是受到老师的接受和欢迎的。

但其实一旦有好的声誉之后，老师会介绍更多的老师进来，甚至会说服校长接受我们的产品。这是一个口碑的传播效应，因为即使不同学校的校长联系也非常紧密，他们会隔几个月就开一个由当地教育局举办的校长会议。

我觉得还是要打造出用户真正想要的产品，比如说对于中国的公司或者是其他的公司，我相信都是一样的。大家都提过我们需要建立口碑，如果内容好、课程好，教师的质量也好的话，大家都会口口相传的。那我们关注的也一直都是默默耕耘，让口碑决定我们的声誉。

解决：面临的挑战

Lana Duong：在这个区域内，各个国家相对都是比较孤立的，我们在自己的国家算是比较顶尖的公司，但是如果你想进入另外一个国家时就需要考虑，你是想要一个合作伙伴，还是希望可以自己打造起跨国业务。

有时候我们公司也有一个非常独特的文化，我们非常的激进，非常希望与渴望发展。所以，我们就希望在印度尼西亚找到一些合作伙伴。最后我们面临的挑战是，如何传递我们的文化，如何了解当地的文化，以及了解当地的用户行为。

例如，在泰国时，我们面临了不同的文化冲击，与文化影响。那边的人的表达并不是非常直接，所以我们希望可以让他们更加直接的表达自己，可以非常透明的、非常诚实的面对对方。我们一般会定期举行一些课程，让大家面对面在一起，表达自己的情绪，喜欢什么，不喜欢什么，从而来帮助我们泰国的员工更好的理解我们公司文化，更好的接触我们的客户。

Takuya Homma：当进入一个新国家时，我们一定要先看市场，尤其是对于教育的需求。例如在中国，当我和中国人进行交流的时候，我确实感到非常的惊讶。因为我看到很多中国父母，为了自己孩子的教育花费了大量资金，他们甚至没有任何的课后社团的活动，这和其他的国家是很不同的。所以，他们非常的渴望能够帮助自己的孩子的学习。

看学生，以及家长的教育需求，这是我们市场中最为重要的一点。所以，我们应当看一下，他们愿意为学习花费多少的钱，以及他们到底多么想要为我们的学习花钱。

而且除了父母，以及孩子，我们也可以看一下老师这方面。比如说在菲律宾以及印度尼西亚，我们关注到我们老师这一面，我们很大程度上帮助了我们的老师。很多的老师都花费了很多的时间，然后来设计家庭作业、批改家庭作业，所以非常大的工作量。而老师真正应当专注的是教学，所以我们应当减少他们的一些行政工作。

所以，我们应当先看市场，和当地人进行谈话，评估他们的需求。然后我们就要看一下我们的公司如何解决我们的这些核心用户，他们面临的问题，也就是我们的老师、家长，以及学生。

>>现场提问

Q：在东盟，各位公司做了什么来克服教师以及家长之间的困惑情绪，告诉他们哪些工具、技术更加适合他们的使用，更加适合这个市场的使用？

Tu Ngo：这个问题非常有趣，当我们评估完哪些产品比较适合，他们还是会问这样的问题。就像我们要送孩子出国，我们要考虑送到哪个国家。我们有初期的评估，三个月、六个月，以及一年之后，我们都会进行这样的评估，然后看一下有什么变化，比如说孩子考试的分数，以及孩子沟通的技巧等等。

实际上，我们有一个非常高端的模型。尽管我们有移动的应用程序，但是我们还需要知识团队，从而来更好的和我们的用户进行沟通，了解他们的学生学习效果如何，并告诉父母。同时我们也意识到，其实很多时候35岁以上的父母，并不是经常使用我们的社交媒体，所以我们经常还是要进行线下的信息沟通的会议课程。

Takuya Homma：我们不会提供那些，我们认为本身不会成功的产品给当地的市场，这是很重要的。我们需要教育父母，告诉他们我们的教育技术是什么样子的。在这个过程中，我们一定要非常透明，展示我们学生在学术方面所取得的进步，且一定要经常把这种学习的结果，提供给我们的教师以及家长，老师也可以和家长进行沟通，然后告诉家长我们的服务如何提升学生的学习成果，所以这是很重要的。

比如，我们现在有1万个学生使用了我们的服务，他们都从高中里面毕业了，这就很好的证明了我们的产品是非常有用的。同时，对印尼人来讲他们对于教育技术还是比较保守的，我们希望可以更好的来宣传我们这样的教育技术。因此我们需要进行很多的推广，和更多的参与人，来一起提升我们的品牌形象。

Tu Ngo：我刚突然想起一个事，我们在越南有一个KOLMam这样一个社区，它主要是在Facebook，以及其他的社交平台上。我也帮助建立起了Aos（APP），我们现在已经有了100万个用户，对于我们而言，为了能够更好的增加我们APP的收入，我们很大程度上依赖了我们在Youtble上的推广方式。

比如，我们使用Youtble的视频教给大家如何正确的发我们英文的这些音，通过这样的推广，很大程度上刺激了我们的收入。

Lana Duong：我们在中国看到很多成功的教育技术公司，而我们都知道在教育领域，教师的可信度在家长的心里是非常高的。所以如果你能赢得他们的心，比如你可以向学校提供一些测量的机制，或者提供一些测量的机制给我们的教师，辅助我们的教师，让他们更好的教授我们的学生，以及沟通技巧等。这样的话，你就可以掌握到一个非常好的、有利的位置，其实这也会促进整个家长做购买决策。

Q：在专业教育方面，针对成人和年轻人的教育是否有什么不同？

Lana Duong：我觉得我可以回应一下这个问题，现在这个市场还是非常开放的，尤其是针对职业技能的教育。因为在线下其实还是有很多的培训机构，人们为了职业的发展，而想要去学习的驱动因素也是非常强健的。

比如在越南，我们就看到很多人因为职业的发展而学习。在泰国，因为人口基数比较庞大，且整个购买力比较强，所以他们的发展也非常快速。那可能针对于不同的市场，会有不同的关注度，包括某一些国家和地区，可能对特定的职业需求特别多，比如护士，或者是看护人员。因此对于培训以及教育来说还是有广泛的机会，我们可以关注线上线下的教育需求。