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【芥末堆注】本文来自投稿，作者为教育从业者，今年寒假她的孩子报名了线上直播课，她从一个教育从业者的角度以体验报告的方式解构了线上直播课的运营方式，期望给读者带来启发。

今年寒假前，我从某个APP的家长端看到，有个9.9元/7天（每天1小时）寒假数学课程班的消息。本着“反正很便宜，给孩子找点事干”的心态，我报了名。

没想到，孩子从拒绝上到愿意上，再到主动要求续报春季班以及暑秋班；从听不太明白老师讲课内容、练习题不太会做，到最近几次又准又快地完成课后习题。真真是极大的惊喜！

那么，这个数字教育平台上的课程班是怎么做到这么吸引孩子学、让家长心甘情愿掏钱续费的呢？笔者试着从以下角度分析一下，希望对相关从业人士有所裨益：

内容驱动：教师和课程很关键

简单看了下孩子上课的教材和练习题，断断断续旁听了几节课，我发现，课程的内容和学校同期学习的内容既有些关联，难度又会稍高一些。

虽然老师会讲一些题目的做题技巧，但授课的风格比较活泼、教授的解题方法很有趣味，如老师会把一种类型题目的解题方法命名为“大炮发射法”，对于孩子来说易于理解和记忆，会比较轻松地就学到了某种解题办法。

和学校授课还有一些不同的是，课堂上老师还会经常给孩子放“左手右手一个慢动作”等歌曲，或让孩子看图猜成语，或变个小魔术。孩子和我都没有觉得学习过程是“苦逼”的脑力大挑战，孩子也不觉得在死板地学习一些知识点。在家长看来，这种线上课也就成了一种思维训练，而不是为了取得多高成绩的奥数培训。

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众所周知，相比成人在线课程，基础教育阶段尤其是小学低年级的学生，还不具备对课程质量的判断能力。但孩子对课程的接受程度和学习效果，会直接影响家长的决策，“内容为王”的道理同样适用。

社群运营：建立使用粘性的重要环节

由于是线上课程，微信群和助教与家长的一对一微信沟通在整个学习过程中发挥了重要的作用：

拿课后的练习题举例，每周助教会在群里公布“作业提交榜”（针对做题提交速度，需要当天课程结束后1个小时内提交作业）的学生名单和“满分小状元”（针对做题质量）的学生名单。

助教和授课老师还经常在群里组织学生对一些知识点和习题讲解的视频上传活动，并时时表扬孩子；老师还经常在群里分享一些和课程相关而又比较有趣的资料。

几个月的课程体验下来，不得不承认，良好的社群运营和线上一对一的沟通，可以帮助家长和学生克服整个学习过程中的惰性；而且如果能在社群中获得监督、激励等情感支持，用户有种被关注的感觉，忠诚度也会明显提高。

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营销设计：引流、定价、续费，环环相扣

知道有线上寒假班，是孩子学校老师要求使用的APP内有比较醒目的banner促销广告。而且必须承认，9.9元7次课的试听体验课定价，对家长来说，极有吸引力。由于费用很低，家长对课程的预期不会很高，而当一周的寒假体验课后，如果家长发现课程还不错、孩子还挺爱上的话，那简直觉得是物超所值，有种“赚到了”的感觉。

随后，笔者又购买了同一个老师授课的春季班，每周一节课，一学期14节课共420元，相当于每节课30元。笔者从运营这个线上课程的公司的一位离职员工处了解到，2018年年初有30万家长参与了9.9元/7节的试听课，据说续费转化率在15%左右。这个比例对于试水这项业务的公司来说，虽然不是特别理想，但也还说得过去吧。

在春季班课程上了差不多一半的时候，助教和老师在群里发布了暑秋班的课程信息，促销文案如下：

算下来，如果暑秋班都报的话，平均每节课也只要30元出头，相比一些课下辅导班动辄上百元的定价，还是很有价格优势的。

由此可见，教培行业用户十分重视品牌、一旦满足不愿意转化到其他品牌，服务好了现有用户，用户不断续费，显然可以大大提升运营效率和效果。而且一些忠诚用户在群里会主动发布自己的续费信息，对其他用户也会产生影响作用，如“自来水”般，放大了运营效果。

技术保障：要保证直播课堂稳定，习题能及时反馈

技术对于大多数线上直播课程服务公司来说，应该已不是什么难题： 能展示老师的头像、老师能在授课ppt上做笔记并时时展示给学生、学生可以输入文字等信息和老师互动。

还有一点是，课后习题要做到能及时反馈：学生提交了自己的答案后，自己和家长马上能知道答题情况，如果出现了错题，学生可以及时查缺补漏，巩固当天所学。

上面提到的几点都是笔者体验的直播课程做的比较好的方面，如果下面几个方面能做的更好，我想用户应该会更加满意、续费起来会更加痛快：

1、每节课的课程教学难度不太稳定，刚开始有些难，孩子需要一定适应时间；

2、可能是老师的口碑很好，每期班的线上班级容量越来越大，老师在课堂上、助教在课前课后难免越来越照顾不到每个学生（寒假9.9元班的家长群有30人左右，春季班已经攀升到70多人，而到暑秋班的交流群更是蹿升到500人）；

3、课程直播间最近貌似进行了升级，会出现只能看到老师头像听不到声音等情况，影响了上课效果和用户体验；

4、课后习题最好能增加自适应功能，如果学生出现错题，能给学生推送难度相同的题目，让学生加强练习，更好地掌握知识点。

本文系投稿，不代表芥末堆观点。