跟谁学创始人陈向东

芥末堆 5月9日 子航 报道

传言“裁员倒闭”的跟谁学要登陆美股了。

北京时间5月8日晚，在线教育公司“跟谁学”向美国证券交易委员会递交招股说明书，计划赴美上市，股票代码“gsx”。根据招股书，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三个月，跟谁学净营业收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元，预计募资额2.2亿美元。

假若成功登陆美股，跟谁学将成为国内首家规模盈利的在线教育上市公司。如果回顾陈向东以及跟谁学经历过的五年路途，不难发现，在陈向东带领下的跟谁学，能够交出这样一份答卷确是一种必然。

2019第一季度净营收2.69亿元，已全面盈利

跟谁学是在2018年全面扭亏为盈。

这家成立于2014年的在线教育公司，经历了最初切入教育O2O受挫，到转型To B求生，再到回归To C战场，踏入在线直播大班课赛道。2017年，陈向东将跟谁学To B业务拆分并独立运营，重新聚焦To C。在2018年的四周年媒体会上，他曾告诉芥末堆，跟谁学定位是B To C模式在线教育公司。

这个选择最终让跟谁学获得了不错的成绩。

跟谁学营收状况

根据招股书，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三个月，跟谁学净营业收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元；净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元。选择聚焦To C仅一年后，跟谁学便扭亏为盈。

跟谁学不同业务分季度营收

跟谁学业务目前以覆盖全年级、全学科的K12课程和以语言、职业资格和生活兴趣为主的成人类课程，主要覆盖K12、大学及职场人士和其他成人用户群体。目前，跟谁学和其专注K12课程产品的高途课堂采用直播大班课的模式进行授课，同时会为学员配备辅导员来提供教学服务。

招股书显示，K12课程占据跟谁学的主要营收部分，分别为2018年的73%和截至2019年3月31日前三个月的75%，净营业收入由截至2018年3月31日前三个月的3348万元，增长至2019年同期2.04亿元。

与此同时，跟谁学的成人课程也在获得相应增长。招股书显示，截至2019年3月31日止三个月，成人课程净营业收入由截至2018年3月31日止三个月的470万元，增加至6064万元，营收占比2018年以及2019年第一季度分别为18%和23%。

陈向东在去年告诉芥末堆，跟谁学已在2017年9月单月实现盈利，并在2018年3、4、5月实现400%到500%的收入增长。

根据招股书，跟谁学营收增长显而易见的来自学员人数的逐年增长和平均客单价的提高。而这背后则是，获客、转化、续班、扩科能力持续提升，正价课报名人次大幅增加；和伴随研发及师资投入，课程体系与教育教学质量的提升。

跟谁学报名人数

招股书显示，跟谁学总报名人次从2017年的79632人增至2018年的767102人，并在截至2019年3月31日的三个月增加至211002人。在正价课报名人次方面，其人数从2017年的65092人次增至2018年的552294人次，同比增长748%；2019年第一季度报名190197人次，同比增长226%。

坚持To C，直播大班课为解决答案

4月24日，曾经的教育O2O明星企业“疯狂老师”发布公告称，“将于2019年4月30日停止运营”。这标志着，曾经疯狂的教育O2O资本大戏正在落下帷幕。

跟谁学也曾站在教育O2O资本浪潮之巅。2015年3月，跟谁学宣布获得A轮5000万美金融资，由高榕资本领投，启赋资本以及金浦产业投资基金等跟投，估值高达2.5亿美金。但随着浪潮褪去，被光环笼罩的跟谁学同样不好过。裁员风波、重科技而轻教育所带来的后遗症等问题都曾让陈向东深深焦虑过。

芥末堆曾总结过的知名O2O教育机构的融资，现在名单上的有些机构已经不存在了

对于教育 O2O，陈向东告诉芥末堆，以前所有的 O2O 犯得最大的错误就是纯粹的信息连接，更多地靠补贴砸出这个市场，没有真正从用户体验上来做。此外，由于当时美团、滴滴的快速崛起，大家也会相对浮躁一些，用了一些非教育公司的打法来做教育，导致了偏离。

这位新东方前执行总裁十分清楚教育的本质，即服务与内容。因此，尽管To B业务一度成为跟谁学主要营收来源，芥末堆报道过，2017年跟谁学60%以上的营收均来自To B业务。但陈向东从来没有放弃对To C的探索。

“在做B端的时候有没有想过去放弃跟谁学这块业务？”芥末堆曾这样问陈向东。“从来没有过！”说这话的时候，他差点急的从椅子上跳起来，“任何人动摇我都不会动摇。”

“在线直播大班课”是陈向东为跟谁学To C之路找到的答案。

在更推崇“在线一对一”、“在线小班课”模式的当下，大班课无疑是一个令人费解的模式，但或许这恰是陈向东擅长的领域。早年新东方的线下打法，便是依靠明星教师的线下大班课，通过低获客成本和大班课所带来的规模效应，不断攻城略地。跟谁学现在的打法，无疑是将新东方曾经的线下策略，搬到线上，但却又不尽相同。

获客流程 来源：雁七科技BP

“任何一家做教育的公司，最终的竞争都是流量竞争。”陈向东这样总结竞争的本质，而这也恰是跟谁学直播大班课模式设计的基本逻辑，具体来讲便是，首先通过明星教师所带来的流量，来尽可能的降低获客；通过搭建线上双师型服务模式来提升学员学习质量，解决大班课用户体验问题，提高效率的同时，也增加了客单价。

据了解，跟谁学搭建了主讲老师、辅导老师、AI老师三方面教师体系，具体服务采用25或50人的小班辅导。目前，跟谁学共拥有169名教师，其中84名教师为全职，和522名双师辅导员。

根据弗若斯特沙利文报告，跟谁学在线K12课程平均客单价要比中国平均价格高。招股书提到，跟谁学平均客单价由2017年约800元增加50%至2018年的约1200元，这个价格要高于猿辅导等同样提供K12在线班课服务的公司。同时，跟谁学K12每节课平均人数也从2017年的约400人增加至2018年的600人。

这一套逻辑能跑通的关键节点之一为，能否掌握更多的头部教师资源。陈向东告诉芥末堆，跟谁学能在2017年单月盈利，就是由于在服务头部机构和教师时积累了相关独家合作教师的资源。另一方面，跟谁学也早在2014年7月组建团队做视频直播，并在2015年3月推出满足3000多人的直播课。

根据招股书，2018年净收入同比增长近12倍、营业成本同比增长4.7倍，同时跟谁学毛利率水平从2018年63%提升至2019年第一季度70%。但值得注意的是，随着营收的增长，其销售费用在支出中所占比例也随之增加。另一方面研发费用占比却在下降，在2019年第一季度有3044万元研发费用支出。这同样是一个需要注意的信号。

据了解，跟谁学目前84名全职教师、430名技术开发、297用户增长、279名销售和134名行政，共计1746名全职员工。招股书表示，此次公开发行主要目的是通过公开市场提供股权激励来留住有才能的员工，并将会把募资用于改善学生的学习体验和开发教育内容，改善技术基础设施等方面。

挑战：如何面对即将到来的在线教育规范

毋容置疑，尽管巨头林立，K12领域仍极具潜力。芥末堆《2018教育行业蓝皮书》曾提到，从市场需求来看，受居民人均GDP、居民受教育程度普遍提高影响，用户为教育付费的意愿与能力不断增强；互联网技术将进一步促进教育企业突破地域限制，提高渗透率。

但与此同时，政策的监管正在给这个领域带来相当的变数。在2018年内，教育部对线下培训机构整治，便是促使了原来“野蛮生长”的线下培训机构们做出了改变。可以预想，即将到来的线上培训机构规范将带来同样的影响。

教育部部长陈宝生在两会上表示，文件正式发布前，教育部将比照线下治理的措施，对线上培训进行规范。北京市教委也介绍，目前，北京已经启动对线上培训机构的登记和摸底工作，将建立台账并作出初步规范。北京市教委副巡视员冯洪荣介绍，线上机构的规范有一部分与线下培训机构要求一样，比如教师资格证书等，同时，还将编制一些新要求和规范。

图片来源：跟谁学官网

芥末堆注意到，对照此前北京市教委发布的《北京市民办教育培训机构办学标准（暂行）》。跟谁学官网上部分课程不符合相应规定，例如有K12课程在晚上8:30之后结束，并且一次性收取费用课程超过三个月等。

跟谁学在招股书中也同样提出关于政策监管的风险。例如，目前跟谁学K12教师中约有49％缺乏相关的教学资格许可证。而根据《办学标准》，教育机构应将教师的姓名、照片、任教班次及教师资格证编号在其网站及教学场所显著位置予以公示。

招股书中表示，跟谁学正在与北京市教委进行协商，并已正式通知K12教师获得相关教学资格许可证的要求，同时还将调整K12班级的时间表和收费方法措施。

此外，招股书指出，就截至2017年及2018年12月31日止年度的综合财务报表审核而言，跟谁学及跟谁学的独立注册会计师事务所发现内部财务报告控制存在重大缺陷。如果跟谁学未能建立并维持有效的财务报告内部控制系统，可能无法准确报告其财务业绩或防止财务欺诈。

除了每年一次的媒体见面会，陈向东已经较少接受收集。他在2017年这样向芥末堆解释，希望把更多的时间留给跟谁学内部。而如今递交美股招股书或许便是一份答卷，但这只是一则开始，漫漫上市路并不容易。

“只要教学质量优秀、机构组织效率高、机构运营成本低，一家教培机构就能成功。”陈向东在GET2017分享。